Stoppt den Konsumwahnsinn

Tatsächlich rational?

Allein 70 bis 90 Prozent aller Entscheidungen werden unterbewusst getroffen und dem Bewusstsein nur noch zum finalen Abnicken vorgeschlagen. Marketingverantwortliche sollten daher vor allem ihre Strategien und Aktionen auf die emotionalen Bedürfnisse und Handlungsmotive ihrer potentiellen Kunden ausrichten.

Heuristiken als Entscheidungshilfe

Marken haben einen großen Einfluss auf Entscheidungen. Kunden mögen Dinge, die sie kennen und befinden sie dadurch auch für gut. Zudem assoziieren sie mit einer Marke teilweise auch bestimmte Emotionen und ein bestimmtes Lebensgefühl, das man dann mitkauft. Demnach werden Produkte nicht nach bestimmten Merkmalen verglichen, sondern unbewusst nach etwa «Damit habe ich letztes Mal gute Erfahrungen gemacht, also nehme ich es nochmal» oder der Recognition-Strategie ausgewählt.

Der Social Proof als Mechanismus

Einstellungen oder kulturelle Prägung – alle Erfahrungen, die im Laufe des Lebens gemacht werden, beeinflussen das Verhalten und im Endeffekt die Entscheidungen. Jeder ist der Meinung, dass er ein bestimmtes Produkt kauft, weil es nun mal objektiv das Beste ist. Somit üben andere Menschen, meist aus dem direkten Umfeld wie Familie oder Freundeskreis, starken Einfluss auf das Kaufverhalten aus. Jeder Mensch orientiert sich am Verhalten anderer und schließt aus deren Verhalten auf die Angemessenheit für sein eigenes Verhalten.

Gerade wenn bestimmte Entscheidungen schwer fallen, gibt das Verhalten anderer eine Orientierung darüber, was angemessen ist. Aus genau diesem Grund kaufen Kunden häufig Produkte, die gerade im Trend sind und alle kaufen.

Fazit

Jedes Produkt hat immer einen subjektiven Wert für den Käufer. Dieser subjektive Wert kann von dem objektiven Wert stark abweichen. Das ist vor allem dann der Fall, wenn emotionale Aspekte wie «etwas mögen», einen gewissen Wert beimessen oder auch kognitive Faktoren wie «mentale Kontoführung» eine Rolle spielen.

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